안녕하세요 
대한민국 No.1 비즈니스 거래소, 앵커딜입니다!
지금까지 100건이 넘는 양도양수를 도와드리면서 성공적인 사업 매각을 위해 양도인들에게 반복적으로 드렸던 조언들을 정리하여, 매각에 있어 가장 본질적인 내용을 전달드리고자 합니다.
지금부터 말씀드릴 다섯 가지 핵심 사항은, 매각 과정에서 반드시 염두에 두어야 할 중요한 전략들입니다.
1. 가장 잘되고 있을 때 시장에 내놓아라
2. 시장가치를 비교를 통해 인수자의 눈높이에서 매각금액을 산정하라
3. 사업 내용을 보여줄 수 있는 자료를 미리 준비하라
4. 주장이 아닌 사실에 기반한 매물 소개글을 작성하라
5. 뒤탈 없는 거래를 위해 인수인계 내용은 최대한 문서화하라
서론: 온라인 비즈니스 양도양수 시장의 특성
레몬시장: 정보 불균형 시장
재화 품질의 비균등성 및 정보의 비대칭성에 의하여, 품질이 좋지 않은 물건이 상대적으로 시장가격이 높게 책정되는 경우 혹은 양질의 재화의 시장 노출이 적어지는 경우, 이러한 시장을 레몬 마켓이라 한다.
이 다섯 가지 사항을 본격적으로 설명하기에 앞서, 왜 이러한 준비가 필수적인지 먼저 짚고 넘어가야 합니다.
온라인 사업 양도양수 시장은 아직 성숙하지 않았고, 거래 당사자 간 정보의 불균형이 존재하는 '레몬 시장'입니다. 이는 사업 매물에 대한 정보가 투명하게 공개되지 않아, 인수자가 큰 리스크를 안고 구매 결정을 해야 하는 시장이라는 뜻입니다. 이런 상황에서 매각을 성공적으로 이루려면 인수자의 입장에서 사업체를 어필하는 것이 무엇보다 중요합니다.
양도인은 시장의 흐름을 이해하고, 매각 시점을 신중하게 결정하며, 철저한 준비를 통해 인수자에게 신뢰를 줄 수 있는 자료와 정보를 제시해야 합니다.
1. 가장 잘되고 있을 때 시장에 내놓아라
많은 대표님들이 사업 운영에 집중한 나머지, 매각 시점을 미리 고려하지 않는 경우가 많습니다. 그러나 사업의 성공을 위해서는 사업이 일정 궤도에 올랐을 때부터 매각 시점을 전략적으로 준비해야 합니다.
사업체 매각은 중고차처럼 필요할 때 바로 판매되는 것이 아닙니다. 평균적으로 매물을 시장에 내놓고, 적절한 인수자를 찾는 데까지 4~6개월이 소요됩니다. 그렇기 때문에 "언제 팔아야 할까?" 고민할 때는 미리 시장에 내놓고 준비하는 것이 좋습니다.
특히 사업을 접을 결정을 내렸을 때는 이미 사업체의 가치가 하락하고 있는 경우가 많습니다. 사업체의 가치는 그 기대 수익에 기반해 산정되며, 매출이 상승하는 시점에서 매각을 준비하는 것이 가장 유리합니다.
사례: 문구류 사업체 매각 케이스 비교
예를 들어, 최근 앵커딜을 통해 매각된 문구/팬시 사업체 두 사례를 비교해 설명드리겠습니다.
A 사업체의 대표는 매출 상승세를 보이던 시점에 사업 매각을 결정했습니다. B 사업체의 대표는 지친 시점에 매각을 결정하게 되었습니다.
해당 업체의 스마트스토어의 경우 온라인에서 사업이 잘되고 있을 때, 즉 매출이 꾸준히 증가하고 고객 충성도가 높은 시점에 매각하면 더욱 높은 가치를 인정받을 수 있습니다. 같은 카테고리의 사업체에 비슷한, 영업이익률을 가지고 있지만, A 사업체는 경쟁입찰 형태로, 매출규모가 2배가 넘는 B업체와 동일한 금액에 매각할 수 있었습니다.
문구/팬시 사업체 ‘A’
매출: 약 3.8억원/1년
영업이익률: 16.2%
매출추이:
매각금액: 1억 8,000만원 (재고 별도)
문구/팬시 사업체 ‘B’
매출: 10.2억원/ 1년
영업이익률: 14.8%
매출추이:
매각금액: 1억 8,000만원 (재고별도)
A 대표는 창업 후 6개월 이후부터 앵커딜을 포함한 양도양수 플랫폼와 관련 커뮤니티에 미리 사업체를 등록해두었고, 시장의 반응을 주기적으로 모니터링했습니다. 그러던 중, 매출이 급격히 상승하던 시기에 특정 조건에 맞는 인수 제안을 받았습니다. 이때 A 대표는 사업을 계속 운영할지 고민했지만, 예상 수익과 시장가치를 고려해 매각을 진행했습니다. 매각 결정이 명확하지 않더라도, 미리 준비하고 시장의 반응을 파악한 덕분에 그는 우상향 그래프를 보일 때 유리한 조건으로 매각할 수 있었습니다.
이처럼 온라인 사업의 경우, 매출과 사용자 유입 데이터가 공개적으로 투명하게 관리되기 때문에 인수자가 사업성을 쉽게 평가할 수 있습니다. 매출 상승세를 보일 때 매각하는 것이 인수자 입장에서 더 매력적으로 느껴지며, 이는 결과적으로 매각가에도 긍정적인 영향을 미칩니다.
결론적으로, 사업의 가치가 상승하는 시점에 미리 매각을 고려하고 준비하는 것이 성공적인 매각의 핵심입니다.
2. 시장가치를 비교를 통해 인수자의 눈높이에서 매각금액을 산정하라
사업체를 매각할 때 가장 중요한 요소 중 하나는 적절한 가격을 책정하는 것입니다. 사업을 하나의 상품처럼 시장에 내놓는 행위인 만큼, 매각 금액은 단순히 내가 원하는 가격이 아니라 인수자가 납득할 수 있는 금액이어야 합니다. 이를 위해서는 비슷한 업종이나 규모의 매물과 시장가치를 비교하고, 인수자의 눈높이에서 매각 금액을 산정하는 과정이 필요합니다.
1. 시장 비교를 통한 현실적인 가격 설정
가장 먼저 해야 할 일은 자신과 비슷한 사업체가 어느 정도 가격에 매각되었는지 파악하는 것입니다. 이 과정은 매우 중요합니다. 왜냐하면 매각 시장에서 자신의 사업체가 어느 정도의 가치를 가지는지 객관적으로 판단해야 하기 때문입니다. 업계나 규모가 비슷한 사업체가 얼마에 거래되었는지 조사하고, 이를 바탕으로 매각 금액을 설정해야 인수자가 합리적인 가격으로 받아들일 가능성이 높습니다.
예를 들어, 나와 비슷한 규모의 온라인 쇼핑몰이 최근에 어떤 조건으로 매각되었는지, 그들이 제공한 사업 성과와 재무 상태는 어떤지 파악할 필요가 있습니다. 이러한 정보를 통해 경쟁 업체와 비교해 나의 사업이 더 매력적이거나 비슷한 가치를 가지고 있음을 설명할 수 있어야 합니다. 이 과정에서 지인을 통해 정보를 얻거나, M&A/사업양수도 플랫폼에 등록된 유사 매물을 참고하는 것도 좋은 방법입니다.
2. 인수자의 관점에서 생각하라
많은 대표님들이 매각 금액을 설정할 때, 자신이 사업을 운영하면서 느낀 감정적 가치를 반영해 높은 가격을 설정하는 실수를 범합니다. "내가 이 사업을 얼마나 힘들게 운영했는데", "이만큼의 노력을 들였으니 이 정도는 받아야지"라는 생각이 드는 건 당연하지만, 이는 실제 거래에서 시간만 낭비하게 될 가능성이 큽니다.
인수자의 입장에서 매물을 바라보는 것이 중요한 이유는 그들이 얼마나 합리적이고 객관적인 기준으로 사업체의 가치를 평가하는지 이해해야 하기 때문입니다. 인수자는 사업이 현재 그리고 미래에 어느 정도의 수익을 창출할 수 있을지에 관심이 있습니다. 감정이나 직감이 아닌, 매출, 이익, 현금흐름과 같은 명확한 데이터를 바탕으로 합리적인 가격이 산정되어야 합니다.
만약 내가 원하는 금액을 무작정 올려놓고 인수자를 찾는다면, 미팅이 반복되면서 시간만 소비하게 될 가능성이 높습니다. 시장에서 경쟁력 있는 가격이 아니라면 인수자들은 쉽게 흥미를 잃게 되기 때문입니다. 따라서 인수자가 납득할 수 있는 수준에서 가격을 설정하고, 그에 맞는 자료를 준비하는 것이 성공적인 매각의 열쇠입니다.
3. 실적에 기반한 투자 회수 기간을 설정하라
매각 금액을 산정할 때는 사업체의 실적을 반영한 투자 회수 기간을 설정하는 것이 필요합니다. 즉, 이 사업체를 인수한 후 얼마나 빨리 초기 투자 비용을 회수할 수 있을지를 기준으로 가격을 결정하는 것입니다. 이를 위해서는 향후 1년간 예상되는 현금흐름과 실질적인 영업이익을 정확하게 계산해 제시해야 합니다. 이러한 정보를 준비하시면 인수자에게 매력적인 투자 기회로 다가갈 수 있습니다.
4. 재고, 자산 등의 구체적인 정보를 제시하라
많은 경우 매각 시 사업체가 보유한 재고도 함께 매각되기 때문에, 재고의 가치를 명확하게 정리하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 재고 금액을 매입 원가 기준으로 정리하고, 인수자가 이를 합리적으로 이해할 수 있도록 상세한 내용을 제시하는 것이 필요합니다. 매각하는 사업체의 자산(재고, 설비, 계약 등)에 대해 구체적인 정보를 제공하면, 인수자는 사업의 전반적인 가치를 보다 명확히 판단할 수 있게 됩니다.
결론
결국 성공적인 사업 매각을 위해서는 감정이 아닌, 시장의 현실과 인수자의 입장에서 접근해야 합니다. 시장가치를 비교하고, 인수자가 납득할 수 있는 데이터를 바탕으로 매각 금액을 설정하는 것은 필수입니다. 비슷한 사례를 조사하고, 구체적인 재무 자료와 함께 매물의 장점을 명확하게 어필한다면, 더 빠르고 성공적으로 매각을 진행할 수 있을 것입니다.